International Institute of Care to Buildings

Рынок клининговых услуг в России столкнулся с привычной для многих отраслей проблемой. В борьбе за объемы крупные компании сначала «уронили» столичный рынок, а затем двинулись в регионы. При этом небольшим игрокам есть чем ответить монстрам из центра, и между уборочными компаниями начинает формироваться настоящая конкуренция.

В развитых странах профессиональные клининговые компании обслуживают около 80–90% нежилых помещений, а конкуренция между игроками настолько сильна, что новичкам приходится прилагать титанические усилия, чтобы удержаться на плаву. В нашей же стране сложилась прямо противоположная ситуация. Даже в Москве уборочные компании обслуживают лишь 10–15% объектов коммерческой недвижимости, а в регионах эта цифра и подавно стремится к нулю. Конкуренция нарастает очень медленно, зато порог входа на рынок остается довольно низким. Очевидно, что количество работающих в России клининговых компаний драматически мало по сравнению с США и Европой. Да и объемы рынка в деньгах пока не сопоставимы.

На огромном российском пространстве ныне официально работают лишь три-четыре сотни фирм, специализирующихся на клининге, из которых больше половины нервически толкаются локтями в Москве и Санкт-Петербурге. Впрочем, по оценкам экспертов, даже в этих городах рынок клининга все еще далек от насыщения. Для сравнения: на рынке Германии количество уборочных компаний приблизилось к отметке 300 000, в Италии — 60 000, а в Польше — 45 000. При этом в Европе игроки равномерно «размазаны» по территории, а не сконцентрированы в крупнейших городах. В Европе и США клининг — развитая индустрия с миллиардными оборотами. У нас — нарождающийся и не до конца понятный рынок, потенциал которого, впрочем, очевиден уже сегодня.

Из прошлого в будущее

По справедливости, не правы те, кто утверждает, что российский рынок клининговых услуг развивается медленнее, чем хотелось бы его участникам и всем сочувствующим. Все дело в том, что на Западе клинингу более ста лет, у нас же этот бизнес начал образовываться и хоть как-то структурироваться лишь с 1996 года. До тех пор отрасль представляли всего несколько десятков разрозненных компаний, промышлявших преимущественно разовой уборкой жилых помещений, что едва позволяло им выживать. — Первые уборочные компании стали появляться в начале 90-х годов прошлого века, но все это было на уровне самодеятельности, — рассказывает Маргарита Авдеева, пионер рынка, а ныне генеральный директор одной из крупнейших клининговых компаний России «Ронова-Клининг». — Основная проблема была в том, что на услугу почти не было спроса, а компании, которые ее оказывали, не имели никакого представления о том, как нужно работать, каким оборудованием пользоваться, как и где искать клиентов и т. д. Обучаться же было практически негде. Действительно, это объективный фактор.

Во-первых, на тот момент в России вообще не было рынка коммерческой недвижимости, а во-вторых, арендаторы тогдашних «бизнес-центров» считали, что для наведения чистоты и порядка в офисе достаточно позвать тетю Машу с грязной мокрой тряпкой и ведром, способную легко и недорого справиться с этой пустяковой, на их взгляд, задачей. Начало 90-х в России навсегда войдет в историю как период накопления первых капиталов. Статусных компаний, заботящихся об удобстве посетителей, тогда фактически не было, а выбрасывать заработанные потом и кровью (порой в прямом смысле слова) деньги на ветер никто не хотел. Однако уже к 1994 году рынок стал меняться. И бизнес-центры начали строить, и арендаторы вдруг осознали, что усилиями уборщиц «а'ля совьетик» не обойтись. Вот тут-то для молодых клининговых компаний и наступил звездный час. Клиенты внезапно проявили интерес к услуге, а конкуренции как таковой не было и в помине.

Как говорит Маргарита Авдеева, в середине 90-х клиентская база компании стремительно увеличивалась, а среди постоянных заказчиков появились такие имена, как ЮКОС, банк МЕНАТЕП, гостиница «Метрополь» и другие. Впрочем, процветание продолжалось недолго. Объемы строительства интесивно росли, коммерческих помещений становилось все больше, как и арендаторов, готовых платить немалые деньги за каждую деталь своего имиджа, включая уборку офиса или магазина. Естественно, наиболее смекалистые предприниматели тут же ринулись в эту нишу, и не прогадали. Уже к 1996 году рынок клининга обрел более или менее четкие очертания. Тогда-то крупные клининговые компании раз и навсегда отказались от уборки жилых помещений, полностью переместившись в сегмент коммерческой недвижимости, который становился все более привлекательным. Опрошенные «Бизнес-журналом» эксперты в один голос уверяют, что уборка жилья — дело десятое, и если и значится в списке предлагаемых компанией услуг, то только в качестве дополнительного бонуса для постоянных клиентов.

Растущие объемы строительства и переход российского бизнеса на новый уровень подстегнули развитие клинингового сектора. По оценке Сергея Грищенко, директора компании «Премьер-Сервис», в 2005 году емкость рынка услуг клининга в Москве в денежном выражении составил 100–115 миллионов долларов. Однако это лишь мизерная доля потенциально огромного рынка. — Емкость рынка клининговых услуг в России очень велика, но большая его часть приходится на Москву, превышая 50 млн кв. м. Судите сами: общая площадь нежилых помещений в Москве составляет 90 млн кв. м, жилой фонд насчитывает 190 млн, тогда как клининговые компании убирают сегодня лишь 15–20% от всего объема, — рассказывает Екатерина Казакова, генеральный директор МАКИЧ (Международной Ассоциации Компаний Индустрии Чистоты). А значит, есть за что побороться, и места на этом рынке пока достаточно.

«Даже в Москве, несмотря на обилие клининговых компаний, на рынке не очень тесно.С настоящей конкуренцией мы сталкиваемся главным образом на крупных и очень крупных тендерах, а в основном — места пока хватает», — утверждает генеральный директор компании «АРТ-Клин» Сергей Ольшанский. Наиболее востребованы услуги клининга в офисных и торговых центрах, затем идут индустрия развлечений, склады и прочее. Жилая недвижимость (квартиры и коттеджи) пока неинтересна клининговым компаниям. Другое дело — уборка целых домов, то есть участие в секторе ЖКХ. Например, Сергей Ольшанский видит здесь огромную нишу, которая, если бы частным компаниям удалось ее занять, могла бы обеспечить объемом работы всех старых и новых игроков. Увы, пока выйти на этот рынок не удается никому: ЖЭКи и ДЕЗы продолжают осваивать бюджетные деньги и боятся пускать на свою делянку более агрессивных и приспособленных к рыночной экономике «частников». Если же в будущем реформа ЖКХ перейдет от слов к делу, то перспективы перед клинерами откроются самые заманчивые.

Ниже нижнего

Рост числа клининговых компаний в России прекратился. «Количество таких фирм в России — более или менее постоянная величина уже несколько лет: порог вхождения в бизнес невысок, поэтому каждый год на рынок приходят десятки новых операторов, но столько же и уходят с него», — говорит Сергей Грищенко. Проблема в том, что доходность клинингового бизнеса невысока. По оценкам экспертов, она колеблется в пределах 10–12% годовых, а срок окупаемости инвестиций составляет полтора-два года. Впрочем, зачастую компании опускают свою маржу еще ниже, чтобы компенсировать потери за счет большого количества площадей. «Если мне предлагают большие площади, но за меньшие деньги, то я соглашусь на это, поскольку отобью свое на количестве», — признается Сергей Ольшанский. Зачастую в погоне за объемами крупные компании перегибают палку и переходят к откровенному демпингу.

«Однажды мне довелось участвовать в тендере, и конкуренты предложили собственнику совершенно непонятную цену — 0,8 доллара за квадратный метр. Это притом что у меня себестоимость была 0,95 доллара. Все понимали, что это чистой воды демпинг, но клиент все-таки выбрал ту компанию, — вспоминает Ольшанский. — Мы же решили не демпинговать. Нам это не нужно, поэтому мы идем с демперами по параллельным путям и сталкиваемся крайне редко». Демпинговать клининговые компании пытаются либо в погоне за престижем, либо сильно экономя на качестве услуг и привлекая дешевую рабочую силу, либо готовясь к продаже актива, когда любыми средствами требуется «раздуть» объемы обслуживаемых площадей.

По оценкам владельца и основателя компаний «BZ Cleaning» и «Б.Ю.Р.О Консультант» Бориса Журавлева, клининговый рынок в Москве «уронили» именно крупные игроки, которые, гонясь за объемами, снижали цену до минимума. Теперь всем остальным приходится подстраиваться под установившиеся тарифы, что не позволяет выживать некрупным компаниям. Если демперы удерживаются на рынке благодаря объему площадей, то небольшим фирмам приходится закрываться или пересматривать свою стратегию. Впрочем, бросовые цены на услуги в Москве не интересны уже самим крупным игрокам, отсюда и желание «застолбить» места в регионах. «Рынок клининга растет на 30-40% в год и едва начинает набирать обороты, сопоставимые с западными столицами, а цены находятся уже на самом низком уровне, — утверждает Журавлев. — Поэтому всем компаниям приходится подстраиваться под установившиеся тарифы и зарабатывать меньше, чем можно было бы себе позволить на растущем рынке».

Федералы против регионалов

В регионах ситуация усугубляется еще и тем, что активное строительство коммерческой недвижимости лишь начинается, а само понятие «клининг» остается для многих региональных арендаторов пока только словом, порой даже не слишком понятным. «В регионах зачастую приходится проводить большую работу, чтобы убедить заказчика отдать уборку на аутсорсинг», — признает Екатерина Казакова. Однако регионы пока не избалованы низкими ценами, так как до недавних пор этот рынок был не интересен основным крупным игрокам. По мнению генерального директора Маркетинговой Группы БЕШ Оксаны Крыминой, в регионах развитие клининга в большой степени зависит от состояния рынка коммерческой недвижимости: когда затевается серьезное строительство, тогда появляются и первые клининговые компании.

Другим катализатором рынка клининга в регионах становится экспансия столичных сетей, которые привыкли, что их московский офис или магазин убирает определенная компания, поэтому они стараются «перетянуть» ее за собой и в те регионы, где открывают свои представительства, что выгодно обеим сторонам. Впрочем, по мнению Сергея Ольшанского («АРТ-Клин»), на региональных рынках позиции местных и московских компаний уравновесятся: «Москвичи будут брать клиентов хорошим качеством оказываемых услуг, но по высоким ценам, — полагает эксперт, — а вот преимуществами регионалов могут стать как низкая цена, так и тесные связи с местными предпринимателями». Впрочем, уверен Сергей Ольшанский, рано или поздно местные компании переймут опыт и навыки федеральных игроков, и качество их услуг выровняется.

Регионам в помощь

Тем более, местным предпринимателям готовы помочь опытные федеральные игроки. Так, Борис Журавлев задумал чуть ли не глобальный проект, который, по его мнению, должен в корне изменить ситуацию на рынке клининговых услуг в регионах. Сам Борис владеет клининговой компанией в Москве, которая уже зарекомендовала себя на нескольких крупных объектах. Теперь же он хочет помогать региональным компаниям вставать на ноги в регионах — естественно, не из альтруистических соображений, а за долю в бизнесе.

Детали проекта Борис пока не разглашает: опасается, что его идеей воспользуются конкуренты. В целом же проект предусматривает конкретную помощь предпринимателю в выстраивании модели бизнеса в определенном регионе с учетом его специфики и возможных проблем, связанных с организацией бизнеса и взаимодействием с клиентами. Как будто довольно соблазнительно, однако вложить деньги и оставаться лишь совладельцем компании явно решатся далеко не все. По крайней мере, логика многих предпринимателей будет примерно такой: «А я чем хуже? И меня не на помойке нашли, обойдусь без наглых москвичей!» Впрочем, Журавлев считает, что желающих найдется немало, поскольку организация клинингового бизнеса — дело новое, перспективное, но в то же время непростое и требующее массы хлопот. При этом финансовые вложения — далеко не основная проблема. К тому же Борис заявляет: чтобы стать его партнером, бизнесмену вовсе не обязательно иметь опыт работы в уборочной компании. Основной целью проекта Журавлев называет противостояние столичным демперам.

«Мне бы хотелось, чтобы крупные московские компании, придя на региональные рынки, попали в конкурентную среду, а не заняли там доминирующее положение без боя», — говорит эксперт. Если к приходу монстров на рынках сложится определенная конкурентная среда, то именно столичным «агрессорам» придется подстраиваться под местных игроков, а не наоборот.

Я бы в клинеры пошел

На первый взгляд, создать свою клининговую компанию — дело несложное. Надо зарегистрировать юридическое лицо, купить минимальный набор оборудования, нанять людей, дать рекламу и ждать клиентов. Все просто? Не так, как хотелось бы. Например, большая часть рынка Москвы контролируется десяткой крупнейших игроков, которые получают самые лакомые объекты. — Если говорить о московском рынке, то на нем присутствует около 170 официально зарегистрированных рыночных операторов.

Среди них есть группа крупнейших игроков, которая состоит из 15 компаний и составляет 65–70% всего объема, то есть тех, у кого стабильная клиентура, кто активно участвует в тендерах, — рассказывает Екатерина Казакова (МАКИЧ). — При этом всего на рынке может быть 300, а то и 500 фирм-однодневок, купивших одну уборочную машину и осуществляющих разовые работы, — они не значатся в справочниках, у них нет ни телефонов, ни сайта, ни рекламы, штат таких компаний составляет всего 5–20 сотрудников. Такая ситуация складывается по причине минимальных стартовых вложений для создания клинингового бизнеса — нужно только зарегистрировать организацию и купить профессиональную технику за три-пять тысяч долларов.

— Действительно, для открытия компании достаточно зарегистрироваться и приобрести набор техники примерной стоимостью до 10 тысяч долларов, — соглашается Сергей Грищенко («Премьер-Сервис»). — Но попасть в число лидеров рынка у новых компаний сегодня почти нет шансов — обязательным условием успешности является соответствие множеству критериев, включая опыт работы на рынке, рекомендации крупных клиентов, оптимальное соотношение цены и качества. Все перечисленные характеристики присущи прежде всего компаниям, проработавшим в этой сфере не менее пяти лет, поэтому едва ли не единственным шансом для динамичного роста остается путь поглощения и слияния. Можно, конечно, вложиться и по-крупному. Вот, например, Сергей Ольшанский стартовые инвестиции оценивает в 100 тысяч долларов. Однако, оговаривается эксперт, речь идет о создании компании «под ключ», и это не единовременные вложения. А вообще можно начинать и с 10, и с 5 тысяч долларов.

Все зависит от того, в какой сегмент рынка планирует выходить предприниматель. Одно дело — стремиться в лидеры, и совсем другое — занимать свою узкую нишу. То же самое касается ориентации на определенных клиентов: можно брать только крупные заказы, а можно обслуживать небольшие помещения и жить припеваючи. Итак, основные затраты на старт бизнеса — это оборудование и люди. Полный комплект из роторной машины, ковромойки и нескольких насадок для разных поверхностей, позволяющий обслуживать одного клиента, обойдется в три тысячи долларов. Плюс на первое время потребуется набор химикатов стоимостью около 500 долларов. И такой комплект необходим на каждый объект.

Ситуация осложняется, если компания берется за уборку прилегающих территорий. Для этого потребуются трактора, стоимость которых зашкаливает за 20 тысяч долларов за штуку, в итоге вход на рынок станет более дорогим. Аренда офиса — минимальная статья расходов. Достаточно арендовать 20–30 метров на окраине города по самой низкой цене — излишняя красота тут неуместна. Другое дело — кадры. По словам всех опрошенных «Бизнес-журналом» экспертов, залогом результативности клинингового бизнеса являются именно люди. Особенно низовой персонал, от работы которого зависит коммерческий успех всей компании. Если сотрудники будут явно халтурить, опаздывать на работу и т. д., то буквально через месяц договор с компанией расторгнут. Вообще, необходимо нанять по одной бригаде работников на каждый объект, а также иметь хотя бы одну запасную бригаду.

Впрочем, на начальных этапах развития бизнеса команду можно не содержать в штате, а привлекать от случая к случаю — когда появляется клиент. К примеру, у Сергея Ольшанского на заре бизнеса было четыре сотрудника, а исполнители привлекались на каждый конкретный заказ. Хотя, признался Ольшанский, если бы в тот момент в его компанию пришел крупный, серьезный клиент, то «АРТ-Клину» вряд ли удалось бы оказать ему услуги на должном уровне. Еще одна статья расходов — это реклама. Все участники рынка признают: наиболее эффективные способы поиска клиентов — прямые обращения и Интернет. А вот печатная пресса и массовая реклама на щитах и растяжках приносят минимальную отдачу.

Главное — получить первый объект, но не просто получить, а справиться с ним на должном уровне. Тогда будет значительно проще расширять свою клиентскую базу. Поэтому, прежде чем разворачивать широкую рекламную кампанию, следует адекватно оценить свои силы: если вы не готовы работать с крупными клиентами в большом количестве, то, может, лучше повременить с рекламной атакой, а ограничиться поиском небольших заказчиков при помощи прямых обращений! А уже по мере роста компании включать активные механизмы привлечения клиентов. Тогда шансов вырасти и стать серьезным игроком на рынке будет гораздо больше.

Клининговая компания в деталях

• Стартовые инвестиции. От 10 до 100 тысяч долларов в зависимости от целевой аудитории и уровня клиентов.
• Норма прибыли. 10–12% годовых.
• Срок окупаемости. 1–2 года.
• Аренда офиса. 6 тысяч долларов в год ( 20 метров по 300 долларов).
• Реклама и продвижение. От 1 до 5 тысяч долларов.
• Стоимость оборудования. 3,5 тысячи долларов — один полный комплект из роторной машины, ковромойки и химикатов.
• Лицензии и разрешения. Не нужны.
• Стоимость услуг. От 1 до 1,2 доллара за квадратный метр.
• Особенности рынка. Низкий порог входа и сильный демпинг со стороны крупных игроков.

Автор : Антон Белых