International Institute of Care to Buildings

41-летний Джеффри Московиц до сих пор вспоминает свой первый заказ на 45 тыс. руб., который он, свежеиспеченный учредитель клининговой фирмы, шесть лет назад получил от знакомого канадца, начальника административно-хозяйственной службы завода Michelin Tire в Подмосковье. "Нужно было убраться после строителей. Предыдущего клинера они выгнали, не заплатив,— работа не устроила. Я боялся: вдруг и мне не заплатят? И сам драил полы",— рассказывает предприниматель.
 

Сегодня Московиц полы уже не моет. У него две компании — "Тип-топ клининг" (ТТК) и "Тип-топ индустриальные решения", 300 штатных сотрудников, 100 млн руб. совокупной выручки, парк уборочной техники на 20 млн руб. и наполеоновские планы.
 

Прежде чем накопить стартовый капитал и открыть собственный бизнес, Московиц семь лет проработал в Москве наемным топом: сначала финдиректором телекоммуникационной компании Lucent Technologies в СНГ, затем менеджером по инвестициям в компании Delta Capital. "Как экспат я зарабатывал кучу денег",— вспоминает Московиц.
 

В 2003 году он решил заняться клинингом, потому что этот сервис не требовал чрезмерных вложений, а спрос был приличный. По данным Discovery Research Group, рынок клининговых услуг в России с $204 млн в 2004 году расширился до $600 млн в 2009-м. 70-80% стабильно приходится на торговые и офисные центры.
 

Но предприниматель вовремя понял, что лакомые заказы от торговых сетей и бизнес-центров ему не светят — эта сфера была прочно оккупирована двадцаткой ведущих клинеров ("Чистый свет", "Примекс", "ОМС-клининг", "Премьер-сервис" и др.). У них есть и персонал, и техника, а для крошечных фирм вроде "Тип-топ клининг" каждый большой проект сродни форс-мажору.
 

Однако и небольшая компания нашла свою нишу — уборка промышленных предприятий. Сектор маленький (меньше 10% рынка), зато на этом пятачке не топтались крупные конкуренты. Поиски заказчиков уроженец Нью-Йорка, естественно, начал с иностранцев. Московиц быстро нашел общий язык с руководителями производств Pilkington Glass, Michelin, Isover, Rehau и др. Они стали поручать "Тип-топ клининг" регулярную уборку административных корпусов и складов, мытье фасадов и пр. К концу 2008-го выручка "Тип-топ клининг" составляла 67,2 млн руб. в год — вчетверо больше, чем в 2005 году. Но в кризис "Тип-топ клининг" снова пришлось бороться за существование.
 

Пилинг для заводов
 

Рынок услуг уборки магазинов и офисов практически умер, и оставшиеся без новых заказов крупные клинеры дружно подались в промышленный сектор. На прежде тихом рынке завязались ценовые войны: конкуренты предлагали расценки на 30% ниже, чем "Тип-топ", и Московиц стал проигрывать тендер за тендером. Как объясняет предприниматель, многие конкуренты нанимали гастарбайтеров-нелегалов и не платили 13% НДФЛ и 26,5% ЕСН. В себестоимости клининговых услуг зарплаты вместе с налогами составляют 80% затрат (остальные 20% — это моющие средства, спецодежда, уборочная техника, страховка от несчастных случаев и пр.). То есть когда компания не платит налоги, она может снизить расценки на 25% и не останется в убытке. "Мы таджиков тоже нанимаем, но только с регистрацией",— добавляет владелец "Тип-топа". Таким образом, Московиц оказался перед дилеммой: либо перейти в "черную" зону (что для него как законопослушного иностранца было неприемлемо), либо опять искать рыночную нишу, свободную от конкурентов.
 

Решение подсказал клиент — австрийская компания EVN AG, построившая в Москве огромный мусоросжигательный завод (ныне один из крупнейших клиентов Московица). Еще до кризиса он организовал тендер на услуги уборки заводоуправления с условием, что подрядчик в будущем возьмет на себя вакуумную очистку котельных (это услуга жизненно важна для мусоросжигательного завода). Тендер EVN "Тип-топ клининг" в итоге выиграла. "Похоже, мы были единственным соискателем",— говорит коммерческий директор ТТК Светлана Ванькина.
 

Специалисты "Тип-топ клининг" специально съездили в Австрию к тамошнему подрядчику EVN — клининговой компании Roessler, чтобы научиться работать с вакуумным погрузчиком (мощным промышленным пылесосом). Тогда-то Московиц всерьез задумался о специализированном индустриальном клининге — услугах очистки от производственной грязи и отработанных материалов всевозможных станков, конвейеров, котлов, промышленных стоков и систем вентиляции. Рынка этих услуг как такового в России не было: предприятия разгребали авгиевы конюшни своими силами. Московиц решил на этом заработать. Если раньше "Тип-топ клининг" ограничивалась уборкой административных корпусов и прилегающей территории, то теперь он двинулась непосредственно в цеха.
 

Пылесос по цене роллс-ройса
 

Московиц начал с создания отдельного юрлица, "Тип-топ индустриальные решения", и закупки специального оборудования для очистки паром, сухим льдом, содой и песком — оно дорогое, но без высоких технологий в этом сервисе клинеру делать нечего. Так, вышеупомянутый вакуумный погрузчик стоит $300 тыс., установка для криогенной очистки — около $100 тыс. В течение 2008-2009 годов компания купила парогенератор, установку для криогенной очистки, аппарат для мытья фасадов, компрессор и др.
 

Обычные уборщицы использовать такую технику не могли — пришлось набрать инженеров-технологов для работы с новым оборудованием и подбора методов очистки для каждого заказчика. Кадры дефицитные, но нанять их помог кризис: Московиц взял технологов и наладчиков, которых сократили с клиентских заводов.
 

Компания залезла в долги. Часть оборудования ТТК взяла в лизинг на три года, и к 1 января 2009-го компания была должна по лизинговым контрактам 8,2 млн руб. Еще часть денег (более 6 млн руб.) Джеффри Московиц внес из личных сбережений, оформив их как долгосрочный кредит. Таким образом, к началу 2009 года на компании "повисло" 15 млн руб. долгов.
 

Владелец ТТК не сомневается, что окупит затраты. Валовая рентабельность промышленной очистки вдвое выше, чем традиционная уборка на предприятиях: 30% против 15-17%, утверждает Московиц. Да и рынок промышленного сервиса хоть и уступает в размерах сектору "классической" уборки на заводах, но тоже немаленький — $50 млн в год. Наибольший потенциальный спрос Московиц видит в пищевой промышленности, автопроме, металлургии и  производстве строительных материалов.
 

Дело техники
 

Когда компания начала продавать новые сервисы, выяснилось, что заказчики таких услуг на заводах — совсем не те люди, которые прежде покупали обычную уборку. Раньше, поясняет Светлана Ванькина, продавцы "Тип-топ клининг" вели переговоры с менеджерами отдела закупок, и надо было убедить закупщиков в выгодности аутсорсинга и договориться о цене.
 

Услуги же индустриальной очистки заказывают технический директор, главный технолог или директор по производству. "Их не нужно убеждать в целесообразности очистки, цена для них тоже играет второстепенную роль. Разговор сразу переходит в техническую плоскость: чем чистить — песком или содой, водой или сухим льдом, сколько времени займет очистка",— говорит Ванькина. Закупщики обычно полагаются на выбор технического отдела, тем более что тот имеет отдельный бюджет.
 

Для общения с техническими директорами ТТК дополнительно наняла трех квалифицированных продавцов. И ввела особую систему мотивации: процент комиссионных со сделок по продаже индустриального клининга был увеличен вдвое по сравнению с обычными услугами уборки.
 

Московиц решил, что проще всего предложить новые сервисы как дополнительную услугу двумстам действующим клиентам, которые прежде заказывали только уборку административных зданий и территории. Что конкретно и кому можно продать, определяют администраторы объектов — это 20 специалистов ТТК, курирующих работы по уборке и очистке непосредственно на предприятиях-заказчиках. Они ежемесячно, рассказывает Ванькина, составляют списки потенциальных услуг (shopping lists), которые затем предлагают клиенту. Скажем, администратор наблюдает за мытьем полов в заводоуправлении, замечает, что забились вентиляционные фильтры в цехах, и добавляет в список соответствующий сервис. Дальше эстафету подхватывает продавец.
 

Доходная грязь
 

Как оказалось, специализированный клининг можно продавать и отдельно от обычной уборки. Более того, новый сервис открыл ТТК дорогу к ранее недоступным заказчикам.
 

Светлана Ванькина отмечает, что предприятия, которые раньше не допускали ТТК к мытью полов, стали заключать с компанией договоры на индустриальную очистку. Например, в 2008 году "Тип-топ клининг" проиграла крупный тендер на услуги уборки, устроенный производителем теплоизоляционных материалов URSA (не прошел по цене), а в следующем году выполнил для URSA работы по вакуумной очистке.
 

Успех налицо: в 2008 году промышленных услуг ТТК продала на символическую сумму 428 тыс. руб., в прошлом году объем заказов вырос до 3,4 млн руб., а этот год "Тип-топ" планирует закончить с выручкой 10 млн руб. (это 10% совокупной 100-миллионной выручки обеих компаний Московица).
 

Джеффри Московиц доволен темпами роста продаж. Конкуренция его не беспокоит: "Это особые работы. Здесь все зависит не от того, сколько у тебя
 

таджиков с метлами, а от оборудования и технологий". Тем не менее живых денег у владельца бизнеса пока не прибавилось: "Я и зарплату-то получаю лишь второй год". Все средства уходят на расширение штата и покупку новой техники. "Когда у нас появится больше ресурсов — норма прибыли составит уже не 30%, а все 60%,— мечтает Московиц.— Рынок-то пуст".
 

Точнее, на нем подвизаются несколько специализированных фирм, такие как IST Russia или "АйсСити", но они, уверяет Московиц, его компании не страшны. Такие конкуренты делают ставку на продажу предприятиям импортного оборудования для очистки (водометов, установок для криогенной или содовой очистки, пескроструйных аппаратов), а сами услуги являются для них лишь побочным направлением бизнеса.
 

Главное, что крупные универсальные клининговые фирмы с выручкой под 1 млрд руб. эту нишу игнорируют. "Беда сектора промышленной очистки — нестабильность потока заказов,— объясняет генеральный директор компании "Примекс" Юрий Рябичев.— Работы здесь носят не регулярный, как в розничной торговле, а проектный характер: засорились пресс-формы — почистили. Получается, что сегодня вал заказов, потом три месяца — ничего. Ради чего уборочной компании подвергать себя ненужному риску? Спрос ведь мизерный".